Где малому бизнесу брать оборотные средства? Советуем: занять у покупателя!

Нехватка средств на развитие и рост, а также невозможность срочно «вынуть» деньги из оборота — крупнейшие проблемы малого и среднего бизнеса. У предпринимателей есть два варианта их решения: на чем-то экономить или где-то изыскивать средства. В этой статье мы расскажем, как эти проблемы помогает решить inCust с участием покупателя

Первое, что мы рекомендуем сделать, это посмотреть на существующие элементы программы лояльности для покупателей и сразу сократить свои затраты. Уже известно, что скидки вовсе не мотивируют покупателей. Скорее, наоборот — оказывают бизнесу «медвежью услугу», не позволяя достигать долгосрочных целей: возвращения покупателя в магазин и формирования канала коммуникации с ним.

На самом деле, решение есть, и оно очень простое: отказ от скидок и переход на другие механизмы формирования лояльности покупателей, нацеленные на возвращение покупателя в точку продажи.

Одним из наиболее эффективных инструментов являются бонусы. Наша практика показывает, что именно они играют роль магнита, возвращающего покупателя в магазин, и позволяют собрать качественную базу информации о покупателях. 

Бонусные баллы бывают двух видов: игровые баллы (очки), за которые можно получить подарки, или собственно бонусы, которые являются отложенной скидкой (кэшбэк). Последние — лучший вариант для начала формирования сообщества лояльных покупателей, поскольку они понятны рядовому человеку и являются основой построения честных взаимоотношений. Их суть прозрачна: покупатель получает на счет деньги, потратить которые он может только во время последующих визитов. 

Рассмотрим экономическую разницу между скидками и бонусами.
Предоставляя скидки, бизнес попросту недополучает 10% от желаемой цены. А учитывая, что у товара или услуги есть своя стоимость, то потери на скидке могут составлять и 50% маржи и более. 

Что же происходит в случае перехода на бонусную систему?

Согласно данным исследований, 30% покупателей (усредненная цифра по различным сферам бизнеса) собирают бонусы, но никогда их не используют. То есть, затратную часть уже можно снизить на 30%.

Вторая, более важная составляющая — в момент, когда вы даете бонусы, вы, по сути, обещаете сделать скидку в случае повторного визита покупателя. Вы не тратите средства на программу лояльности «здесь и сейчас». Можно сказать, что программу лояльности вы оплачиваете за счет кредита покупателя.

Чтобы потратить свои бонусы, покупателю придется вернуться к вам несколько раз. Например, для того, чтобы накопить на средний чек при сумме бонусов 10%, ему придется возвращаться к вам 10 раз. То есть, покупатель ставит перед собой долгосрочные цели. Данные другого исследования говорят о том, что большой процент покупателей предпочитают не тратить бонусы, а копить их, откладывать «на черный день». Такой день, как показывает уже собранная в inCust аналитика, наступает у покупателей не чаще, чем раз в шесть месяцев.

Для формирования полной картины отметим, что есть и подводные камни: переход компании от скидок к бонусам требует расходов, поскольку компании необходимо обеспечить единый процессинговый центр всех бонусов. Особенно, если торговых точек несколько. Придется доработать учетную систему и максимально обезопасить процесс списания средств со счета покупателя.

Все эти вопросы сложны и, зачастую, нерешаемы для малого и среднего бизнеса. К счастью, есть inCust – платформа, в рамках которой уже работают все необходимые алгоритмы, инструменты и механизмы. Пользователи inCust получают облачный процессинг бонусной программы, систему идентификации покупателя и механизмы  аналитики и контроля «под ключ». Так что экономия на программе лояльности начинается буквально в момент её запуска.

Ещё один способ изыскать средства на развитие — оптимизация программы лояльности и увеличение среднего чека.

Предположим, компании срочно требуются оборотные средства. Если у компании есть база данных лояльных покупателей, то у неё автоматически появляются варианты привлечения средств. Вариант первый, к примеру: «Уважаемый покупатель! Если сумма чека до $100, то бонусов будет насчитано 5%, если от $100 до $500 – бонусов будет 10%, если же сумма покупки превышает $500, то на счет будет возвращено 20% суммы бонусами». Или: «При заправке более чем на 40 литров, кроме дисконта, на счет будет начислено N бонусов». Так вы сразу поднимаете среднюю сумму чека.

Вариант второй — продать товар, оставшийся на складах, или товар с наибольшей маржинальностью. Для этого необходимо проанализировать вашу базу покупателей и, сделав автоматическую выборку, разослать целевые предложения покупателям, чтобы стимулировать их к покупке товара или услуги.

Таким образом, малый и средний бизнес вполне может быстро найти оборотные средства.

Описанные функции  мотивируют заплатить больше покупателя, находящегося  непосредственно в торговой точке. Но существует целый ряд способов привлечь средства покупателей на развитие бизнеса: абонементные схемы обслуживания или работа по предоплате. InCust позволяет реализовать хранение и учет остатка денег за товары или услуги на счетах покупателей, что позволит организовать абсолютно новый способ обслуживания.

С этими механизмами появляются новые варианты взаимодействия с покупателем. Например, покупатель может оплатить будущие услуги в размере $1000, а на его счет будет зачислено $1200. В этом случае покупатель понимает, что платит авансом, но получает услуги значительно дешевле.

Другой вариант — продать подарочный сертификат на сумму $100 за $95. Ситуация взаимовыгодная: человек решает проблему подарка и экономит средства, а вы получаете на счет оборотные средства. 

Существуют и абонементные схемы: вы предлагаете оплатить годичный абонемент с условием, что услуги оказываются на протяжении года со скидкой 50%. Либо же вы можете через мобильное приложение предложить купить авансом, например, топливо: оплатить заранее, а потом, по мере надобности, заезжать на заправку и списывать литры со счета.

Что получает бизнес от платформы inCust? Во-первых, не-банковский процессинг по авансовым, или абонементным, схемам. Во-вторых, помощь предпринимателям в настройке всех необходимых схем и механизмов для бизнеса.

Обращайтесь — мы готовы помочь настроить платформу, продукты и решения inCust для нужд именно вашего бизнеса.