Как производителю или дистрибьютору поднять продажи с помощью персонала розничных сетей или партнеров
Платформа inCust дает возможность производителям и дистрибьюторам товаров и услуг настроить разные механики для стимулирования продаж. Эти механики легко модифицируются и используются совместно. Они позволяют автоматизировать работу с каждым продавцом, сотрудником или владельцем магазина, и мотивируют их продавать больше именно ваши товары.
Повысить продажи можно разными способами, как с точки зрения стимулов, так и с точки зрения механик. Мы расскажем о самых популярных способах.
ТОП-6 сценариев для повышения продаж производителями товаров
Сценарий #1: B2B2C продажи, увеличение мотивации продавцов
Пример: производитель бытовой техники хочет мотивировать продавцов розничной торговой сети продавать больше продукции именно своего бренда. Для этого производитель может предложить продавцам зарабатывать бонусы при продаже товара. Производитель добавляет внутрь гарантийного талона уникальный QR-код. Продавец запускает на своем телефоне чат-бот и для регистрации каждой продажи сканирует этот код, используя функции чат-бота. Платформа inCust сразу начисляет определенное количество бонусов за эту продажу и присылает информацию в чат-бот. Полученные бонусы продавец может потратить на сайте производителя.
Вознаграждения могут начисляться продавцу:
— за продажи
— за обучение
— за активность (контроль выкладки, акции, поведение презентации)
Как вести учет продаж
Во всех случаях для учета продавец использует чат-бот или мобильное приложение от inCust. Возможные варианты:
1) Использовать уникальный код товара или вкладыш в товар для определения факта продажи и начисления продавцу вознаграждения. Продавец сканирует вложенный код при проверке товара или выписке гарантийного талона.
Операция попадает в платформу inCust, которая начисляет вознаграждение по правилам, настроенным администратором.
2) Фотографировать чек покупателя. Далее для распознавания кода на чеке можно настроить нейронную сеть или (при наличии) распознавать QR-код. Также возможно проверять чек вручную. Код с чека попадет в платформу по API, после чего та начислит вознаграждение.
3) Использовать нейронную сеть для определения уникальности товара по косвенным признакам: акцизная марка, факт вскрытия упаковки.
4) Если кассовое или подобное программное обеспечение магазина или торговой сети уже регистрирует, какой продавец осуществил продажу, то возможно интегрировать платформу inCust с данным ПО по API и начислять вознаграждение таким способом.
Что обычно начисляют?
Начисляют либо средства на счет покупателя (товарный, денежный, внутренняя валюта), либо бонусы (отложенная скидка).
Как продавцы тратят накопления?
Обычно на сайте или в мобильном приложении есть витрина, где продавец может:
— оставить заявку на вывод средств для того, чтобы получить вознаграждение в деньгах;
— заказать товар с возможностью оплаты части суммы покупки бонусами как скидкой;
— обменять накопления на цифровые сертификаты партнеров (например, ваучер на 20 долларов для покупок в интернет-магазине). При этом, платформа inCust позволяет выдавать уникальные коды, приобретенные или полученные от партнера;
— если есть партнеры, которые заинтересованы в получении новых покупателей, возможно, они предоставят бесплатно сертификаты на скидку. Продавец может обменять свои накопленные вознаграждения на эти сертификаты;
— также можно выдавать купоны или сертификаты напрямую продавцам за какие-то значимые достижения. Для этого на платформе дополнительно настраиваются нужные правила.
Задания для сотрудников розничных сетей
Чтобы разнообразить способы зарабатывания бонусов и добавить элемент геймификации, продавцам можно выдавать игровые “поручения”. Например, производитель может использовать для работы с продавцами собственное приложение. Установив это приложение, продавец сможет брать к выполнению различные задания и вызовы, за выполнение которых будет получать от производителя вознаграждения. Также задания можно разместить и в чат-боте или на вебсайте производителя.
Заданиями могут быть:
- выполнение определенного количества продаж за день, неделю, месяц;
- продажа какого-то конкретного товара: кто продаст больше наименования X за месяц, получает 1 место и какой-то приз; далее предлагаются призы за 2 и 3 места;
- проведение презентации или обучения;
- запись видео с рассказом о товарах и их преимуществах.
Сценарий #2: B2B2C продажи, ориентированные на владельцев магазинов
Пример: производитель табачной продукции хочет стимулировать владельцев маленьких торговых точек продавать продукцию именно этой марки. В чем отличие от предыдущего сценария? В данном сценарии компания-производитель устанавливает отношения с владельцем магазина или другой торговой точки, который и получает вознаграждение. Проблема заключается в том, что обычно товар в точку поставляет дистрибьютор, и не всегда возможно автоматически начислить вознаграждение. Чтобы решить ее, владелец торговой точки может установить мобильное приложение и вести учет приобретенных товаров. Например, на каждом блоке или палете с товаром может присутствовать уникальный код. Когда продавец будет сканировать этот код, владелец получит вознаграждение.
Вознаграждения могут начисляться владельцу:
— за продажи
— за активность (контроль выкладки, акции, поведение презентации)
— за обучение
Как вести учет продаж
- Использовать уникальный код на палете или на накладной, сканируя их при помощи чат-бота или мобильного приложения.
- Регистрировать каждую единицу товара по ее уникальному коду. Код можно сканировать при помощи чат-бота или мобильного приложения; также возможно привлечь к сканированию нейронную сеть.
- интегрировать платформу inCust с системой учета отгрузки товара, используемой дистрибьютором. Вознаграждение владельца магазина производится автоматически по API при отгрузке товара. Владелец получит оповещение в мобильном приложении или чат-боте.
Что обычно начисляют?
Начисляют средства на некоторый счет (товарный, денежный, внутренняя валюта) или бонусы (отложенная скидка).
Как владельцы тратят накопления?
Владелец торговой точки заказывает товар производителя за счет вознаграждения. Для этого производитель договаривается с определенным дистрибьютором, которому компенсирует затраты на товар, отгруженный по таким заказам.
Сценарий #3: автоматизация предоставления скидки в зависимости от достижений партнеров
Пример: поставщик запчастей для сельскохозяйственной техники предоставляет оптовым дилерам скидку. Обычно, эта скидка согласовывается отдельно с менеджером поставщика в зависимости от объемов продаж. При этом появляются следующие системные проблемы:
- предоставив большую скидку за объем, сложно ее снизить при падении объема продаж. Например, при закупках на 1 млн грн предлагалась скидка в 20%, а когда продажи упали до 100 000 грн, скидка остается такой же из-за возражений дилера или контрактных обязательств;
- возможно мошенничество со стороны менеджера, который за вознаграждение от дилера может выдать дилеру максимальную скидку;
- отсутствие мотивации в увеличении объемов продаж у партнеров
При помощи платформы inCust можно настроить динамическую автоматическую скидку в зависимости от объемов продаж.
Например, при продаже за последние три месяца скидка будет высчитываться по порогам продаж:
<100 000 за три месяца — скидка 0%
100 000 — 500 000 — скидка 5%
> 1 млн — скидка 10%
При такой схеме менеджер просто вносит заказ в систему, а система рассчитывает текущую скидку.
Реализация этой механики происходит на уровне учетной системы с использованием API inCust. В начале работы в платформе настраиваются правила расчета скидок. Далее учетная система передает каждый заказ в платформу, а правила применяются автоматически, поэтому исключается человеческий фактор. Вместо скидок также допустимо применять отложенную скидку в виде бонусов.
Сценарий #4: стимулирование сотрудников компании покупать именно ваш товар
Пример: поставщик канцелярских товаров (дистрибьютор) предлагает программу лояльности сотруднику компании-клиента, который принимает решение о закупках. В данном случае это может быть бухгалтер, который заказывает канцелярские товары, или управляющий делами (завхоз). Поставщик предлагает свой товар по выгодной цене, а еще дает возможность лицу, осуществляющему закупку, получить кешбек.
Для этого настраивается начисление вознаграждения продавцу за покупки, совершенные компанией-клиентом.
Как происходит учет продаж:
1. Автоматическое начисление
Внутри своей учетной системы поставщик товара регистрирует номер телефона или адрес электронной почты сотрудника, который участвует в программе лояльности. Система учета продаж в момент оплаты заказа автоматически по API обращается к платформе inCust и передает заказ и номер телефона или электронный адрес сотрудника. По заданным правилам программы лояльности сотруднику начисляется вознаграждение, и он получает SMS-сообщение или почтовое уведомление о начислении вознаграждения.
2. Начисление вручную
После оплаты заказа покупателем менеджер поставщика запускает приложение Терминал, куда вносит сумму заказа и номер телефона или адрес электронной почты покупателя.
По заданным правилам программы лояльности сотруднику компании-покупателя начисляется вознаграждение, и он получает SMS-сообщение или почтовое уведомление о начислении.
Что обычно начисляют?
Начисляют средства на некоторый счет (товарный, денежный, внутренняя валюта) или бонусы (отложенная скидка).
Как сотрудники тратят накопления?
Накопленные средства сотрудники могут потратить аналогично описанному в сценарии #1.
Сценарий #5: реферальная программа для своих сотрудников и сотрудников партнеров
Пример: сеть канцелярских товаров хочет подключить учителей к программе лояльности, чтобы они выдавали рекомендацию со скидкой родителям и зарабатывали на этом. Учитель предоставляет родителям рекомендацию (ссылку, купон и т.д.), которая позволит выгодно совершать покупки в этой сети. Каждая рекомендация привязана к конкретному учителю, и в случае покупки учитель тут же получает средства на счет.
Учитель или преподаватель может раздавать рекомендацию множеством способов: раздать код рекомендации, дать отсканировать код на телефоне или в печатных материалах, прислать код в виде SMS или сообщения в системах мгновенных сообщений, дать ссылку на веб-страницу с купоном или опубликовать его в социальной сети.
Система inCust будет отслеживать все продажи по рекомендации. Вознаграждения за рекомендацию могут быть многоуровневыми. Например, один человек порекомендовал второму, второй третьему, третий купил — в данной схеме могут получить вознаграждения все.
Сценарий #6: использование партнеров для стимулирования покупателей
Пример: ювелирный завод продает украшения через сеть партнеров и вознаграждает покупателей независимо от того, в какой сети они приобрели продукцию. Покупатель купил украшение от ювелирного завода и получил бонусы, которые он может потратить на сайте производителя, заказав украшения. На этом этапе можно привлечь новых партнеров, которым нужны новые покупатели. Для этого ювелирный завод может указать сеть ювелирных магазинов партнером, у которого можно потратить заработанные бонусы. После чего завод компенсирует этой сети средства на выдачу скидки.
Как происходит учет продаж
Покупатель приходит в ювелирный магазин, показывает на мобильном устройстве или в чат-боте QR-код (или другой код), также, может показать купон или SMS с кодом. Продавец сканирует этот код с помощью программы Терминал и регистрирует заказ. По API информацию о продаже передается производителю. Все продажи по программе лояльности автоматически учитываются и дают возможность легко произвести взаиморасчеты.
Ми можем подобрать и настроить под особенности вашего бизнеса любую программу лояльности. Многие компании думают, что программы лояльности лучше работают для B2C бизнесов, забывая, что в B2B тоже работают люди. И эти люди хотят, чтобы их поощряли, вознаграждали и делали взаимодействие с другими компаниями приятным.
Применяя суперспособности inCust, вы легко сможете построить современную, технологичную программу лояльности для бизнеса!
