Де малому бізнесу брати обігові кошти? Радимо: позичити у покупця!

Брак коштів на розвиток і зростання, а також неможливість терміново “витягнути” гроші з обігу – найбільші проблеми малого та середнього бізнесу. Підприємці мають два варіанти вирішення цих проблем: на чомусь заощаджувати або десь шукати кошти. У цій статті ми розкажемо, як inCust ці допомагає подолати ці проблеми за участю покупця.

Перше, що ми рекомендуємо зробити, це подивитися на наявні елементи програми лояльності для покупців і відразу скоротити свої витрати. Вже відомо, що знижки не мотивують покупців. Швидше, навпаки – надають бізнесу «ведмежу послугу», не дозволяючи досягати довгострокових цілей, себто повернення покупця у магазин і формування каналу комунікації з ним.

Насправді, рішення існує, і воно дуже просте: відмовитися від знижок і перейти на інші механізми формування лояльності покупців, спрямовані на повернення покупця до точки продажу.

Одним з найефективніших інструментів є бонуси. Наша практика показує, що саме вони відіграють роль магніту, котрий повертає покупця до крамниці, і дозволяє зібрати якісну базу даних по покупцях.

Бонуси бувають двох видів: ігрові бали, за які можна отримати подарунки, або власне бонуси, що є відкладеною знижкою (кешбек). Останні є найкращим варіантом для початку формування спільноти лояльних покупців, оскільки бонуси є зрозумілими  для пересічної людини і вони є основою для побудови чесних взаємин між бізнесом та покупцем. Їхня сутність є простою: покупець отримує на рахунок гроші, котрі він може витратити лише під час наступних візитів.

Розглянемо економічну різницю між знижками і бонусами.

Надаючи знижки, бізнес просто недоотримує 10% від бажаної ціни. А з урахуванням того, що товар чи послуга мають свою вартість, втрати на знижках можуть сягати і 50% маржі і більше.

Що ж відбувається в разі переходу на бонусну систему?

Згідно з даними досліджень, 30% покупців (середнє значення з різних сфер бізнесу) збирають бонуси, але ніколи їх не використовують. Тобто, втрати вже можна знизити на 30%.

Друга, важливіша складова – в момент, коли ви надаєте бонуси, ви, насправді, обіцяєте зробити знижку в разі подальшого відвідування покупцем крамниці. Ви не витрачаєте кошти на програму лояльності «тут і зараз». Ви, так би мовити, оплачуєте програму лояльності за рахунок кредиту, наданого покупцем.

Щоб витратити свої бонуси, покупцеві доведеться повернутися до вас ще кілька разів. Наприклад, для того, щоб накопичити на середній чек при сумі бонусів 10%, йому доведеться повертатися до вас 10 разів. Тобто, покупець ставить собі довгострокові цілі. 

Дані іншого дослідження кажуть про те, що великий відсоток покупців вважають за краще не витрачати бонуси, а збирати їх, відкладаючи «на чорний день». Такий день, як показує вже зібрана в inCust статистика, настає в покупців не частіше, ніж раз на шість місяців.

Щоб сформувати повну картину, відзначимо, що існують і підводні камені: перехід компанії від знижок до бонусів вимагає початкових витрат, оскільки компанії необхідно забезпечити єдиний процесинговий центр усіх бонусів. Особливо, якщо бізнес має  декілька точок продажу. Доведеться доробити облікову систему і максимально захистити процес списання коштів з рахунку покупця.

Всі ці питання є складними і, найчастіше, важко вирішуваними для малого і середнього бізнесу. На щастя, є inCust – платформа, яка вже містить всі необхідні алгоритми, інструменти та механізми. Користувачі inCust отримують хмарний процесинг бонусної програми, систему ідентифікації покупця і механізми аналітики та контролю «під ключ». Таким чином, економія на програмі лояльності починається буквально з її запуску.

Ще один спосіб знайти кошти на розвиток – оптимізація програми лояльності і збільшення суми середнього чеку.

Скажімо, компанії терміново потрібні обігові кошти. Якщо у компанії є база даних лояльних покупців, то у неї автоматично з’являються варіанти залучення коштів. Варіант перший: «Шановний покупець! Якщо сума вашого чеку до 1000 гривень, то вам буде нараховано 5% бонусів, якщо від 1000 до 10 000 гривень – бонусів буде 10%, якщо чек більший за 10 000 гривень, то ми повернемо вам на рахунок  20% від суми бонусами». Або: «Якщо ви заправите більш ніж 40 літрів бензину, то крім знижки на пальне, на ваш рахунок буде нараховано N бонусів». Так ви відразу ж підвищуєте середню суму чеку.

Інший варіант – продати товар, що залишився на складах, або товар з найбільшою маржинальністю. Для цього необхідно проаналізувати вашу базу покупців і, використавши автоматично фільтрацію, надіслати цільові пропозиції покупцям, щоб стимулювати їх до придбання товару або послуги.

Таким чином, малий і середній бізнес цілком може швидко знайти обігові кошти.

Описані функції мотивують платити більше покупця, що знаходиться в точці продажу. Водночас, існує ряд способів залучити кошти покупців на розвиток бізнесу: абонементні схеми обслуговування або схеми роботи за передплатою. InCust дозволяє реалізувати зберігання і облік залишку грошей за товари або послуги на рахунках покупців, що дозволяє організувати абсолютно новий спосіб обслуговування.

З цими механізмами стають можливими нові варіанти взаємодії з покупцями. Наприклад, покупець може сплатити майбутні послуги у розмірі 1000 гривень, а на його рахунок буде нараховано 1200 гривень. В цьому випадку покупець розуміє, що сплачує авансом, але отримує послуги значно дешевше.

Інший варіант – продати подарунковий сертифікат на суму 1000 гривень за 950 гривень. Ситуація є взаємовигідною: людина вирішує проблему подарунка і економить гроші, а ви отримуєте на рахунок обігові кошти.

Існують також абонементні схеми: ви пропонуєте сплатити річний абонемент за умовою, що послуги надаються протягом року зі знижкою 50%. Або ж ви можете запропонувати придбати авансом через мобільний додаток, наприклад, паливо: сплатити заздалегідь, а потім, при необхідності, заїжджати на заправку і списувати літри з рахунку.

Що отримує бізнес від платформи inCust? По-перше, не-банківський процесинг за авансовими, або абонементними, схемами. По-друге, допомогу підприємцям у налаштуванні всіх необхідних схем і механізмів для бізнесу.

Звертайтеся – ми готові допомогти налаштувати платформу, продукти і рішення inCust саме для потреб вашого бізнесу.